5 izaicinājumi, ar ko saskaras auto pārdevēji
Latvijas darba tirgū jau labu laiku ir vērojams kompetentu darbinieku trūkums visās nozarēs. Pārdošana vienmēr ir bijusi tā joma, kur tas jūtams visvairāk, jo labs pārdevējs – īpaši auto nozarē – nevar būt kurš katrs. Lai kļūtu par īstu auto tirdzniecības profesionāli, ir nepieciešamas gan atbilstošas zināšanas un personiskās īpašības, gan prasme komunicēt ar klientiem un vēlme nemitīgi mācīties un pilnveidoties. Kas liek klientam uzticēties pārdevējam un pieņemt lēmumu par labu ieteiktajam pirkumam? Un ar kādiem izaicinājumiem saskaras auto pārdevēji ikdienas darbā?
1. Auto pārdevēja dzimumam var būt liela nozīme
Auto tirdzniecības nozarē apmēram 80% visu pārdevēju ir vīrieši. Jāatzīst, šis milzīgais pārsvars ir gluži dabisks. Vīrieši vairāk interesējas par spēkratiem, parasti viņiem ir plašākas zināšanas nekā sievietēm, jo viņus interesē modeļi, zirgspēki, inovācijas, tehnoloģijas, jauda, kamēr sievietes drīzāk pievērš uzmanību estētiskām niansēm un komfortam. Taču tas nenozīmē, ka sieviete nevar kļūt par izcilu auto pārdevēju, jo tam nepieciešamas arī noteiktas personiskās īpašības un citas prasmes, ne tikai spēja vienā acu uzmetienā atšķirt viena auto modeļa motoru no cita. Kaut gan sievietes lieliski apgūst arī to.
Tomēr jārēķinās, ka arī vairums auto pircēju ir vīrieši, kuri iegādājas jaunu transportlīdzekli sev vai savai dzīvesbiedrei. Kaut arī mūsdienu sabiedrības ētikas principi mudina stiprināt vīriešu un sieviešu līdztiesību visās jomās, daļa pircēju tomēr ir gana konservatīvi un grib runāt ar pārdevēju “kā vīrs ar vīru” - burtiskā nozīmē. Tāpēc sievietei, kura vēlas kļūt par auto pārdevēju, var būt vajadzīgs daudz vairāk laika un pūļu, lai iemantotu klienta uzticību.
2. Ar zināšanām par zīmola automašīnām vien nepietiek
Lielākoties par auto pārdevējiem kļūst tie, kuri mērķtiecīgi meklē šādu darbu - nejaušības pēc cilvēki šajā nozarē nonāk reti. “Domeniksā” strādā tie, kuri augstāk par citiem auto vērtē Mercedes markas automobiļus, citos salonos - citu zīmolu cienītāji. Tomēr nepietiek tikai zināt visu par savu iecienīto automašīnu. Lai varētu palīdzēt klientam pieņemt pareizo lēmumu un izdarīt izvēli par labu noteiktam zīmolam, ir labi jāpārzina visas jaunākās autotirgus tendences - mašīnas, modeļi, nākamās sezonas aktualitātes, citu dīleru jaunumi. Ja cilvēkam nav šīs dabiskās intereses, viņam būs grūti strādāt auto tirdzniecībā.
Turklāt ir jāspēj līdzsvarot savas zināšanas ar klienta vēlmēm. Viena no galvenajām pārdevēja kļūdām ir tik ļoti aizrauties ar kādu konkrētu automašīnas modeli, ka viņš pārliecina klientu iegādāties tikai un vienīgi to, bet rezultātā klients nav apmierināts, jo viņa vajadzības izrādās pavisam citādas.
3. Jāspēj sarunāties ar katru klientu viņam saprotamā veidā
Labs pārdevējs gūst prieku darbā ar klientiem. Sākot strādāt, pārdevēji gan lielākoties pietiekami labi izprot savus darba pienākumus un apzinās iespējamos izaicinājumus, taču katram ir atšķirīga izpratne par efektīvu pārdošanu. Bet pārdošanā ir jāievēro vienots standarts. Te nav vietas simpātijām vai antipātijām, ko pārdevējs varētu just pret klientu. Ir jāspēj iejusties klienta situācijā. Bieži klients nezina, ko īsti vēlas, viņš pats sev nav noformulējis to, kas viņam ikdienā nepieciešams. Un tad pārdevēja meistarība ir tā, kas ļauj izdarīt tieši tādu izvēli, kāda vajadzīga klientam - nevis pašam pārdevējam.
Turklāt pārdevējam ir jāspēj samierināties ar atteikumu. Iespējams, klients tomēr izvēlas citu auto marku, varbūt banka viņam atsaka finansējumu. Un pārdevēja darbs ir vējā - lai cik rūpīgi viņš būtu gatavojis piedāvājumu un komunicējis ar klientu, lai palīdzētu pieņemt lēmumu, iznākums ne tuvu nav tāds, kā gribējās.
4. Vienmēr jāmācās - pat ar 20 gadu stāžu
Ir tikai nedaudzi cilvēki, kuriem auto pārdevējam nepieciešamās prasmes piemīt dabiski. Pārējiem ir nemitīgi jāmācās. Tāpēc kļūt par labu pārdevēju palīdz jebkuras zināšanas un prasmes, kas saistītas ar psiholoģiju, cilvēku izzināšanu un izprašanu, protams, arī pārdošanu. Auto pārdevējs ir atbalsts ļoti nozīmīga lēmuma pieņemšanā, kas ietekmēs klienta dzīvi vismaz turpmākos 3-5 gadus. Pārdevējam ir jāspēj radīt pārliecību par sevi un produktu, ko viņš pārdod.
Protams, arī svešvalodu zināšanas mūsdienās ir nepieciešamas. Angļu valoda faktiski ir kļuvusi par auto tirdzniecības nozares darba valodu, jo visa tehniskā literatūra un informācija par jaunumiem ir pieejama lielākoties angliski. Tāpat mums ir pietiekami daudz klientu, kuriem ikdienas sarunu valoda ir krievu valoda. Bet, iespējams, vissvarīgākā apgūstamā prasme ir savu emociju vadība. Jo labāk cilvēks pats sevi saprot, jo veiksmīgāk viņš spēj sarunāties ar citiem un ātri reaģēt negaidītās situācijās. Pārdevējam ir jātic, ka viņš piedāvā klientam vislabāko, tāpēc veselīga pašpārliecinātība ir ļoti svarīga.
Labs darba devējs visas šīs zināšanas palīdzēs saviem darbiniekiem izkopt. Darba tirgū nereti var novērot, ka darba devēji vēlas iegūt maksimāli kompetentāko darbinieku, kurš uzreiz spēj sasniegt rezultātus. Ja vadītājam būs izvēle - ieguldīt resursus apmācībā vai pieņemt jau gatavu darbinieku, bieži vien izvēle būs par labu sagatavotam profesionālim, izvairoties no riska, kas saistīts ar neatbilstošu kompetenču novērtējumu. Tam ir vienkāršs izskaidrojums - vadītāji vairāk nodarbojas ar biznesu, viņiem ir svarīgi skaitļi un pārdošanas rezultāti, tāpēc par klienta atbalstu ir jākļūst pārdevējam, sniedzot to, ko vēlas katrs klients - īpašu attieksmi, cieņpilnu komunikāciju un apkalpošanu ar pievienoto vērtību. Tomēr patiešām labs darba devējs zina, ka viņa lielākā vērtība ir darbinieki, kas savukārt nozīmē apmierinātus klientus, tāpēc noteikti ieguldīs resursus gan jauno darbinieku obligātā apmācībā, gan pieredzējušo kolēģu kompetenču pilnveidošanā.
5. Nopelni tik, cik pārdod
Un gribu minēt vēl kādu izaicinājumu, ar ko saskaras visa nozare. Proti, pārdevējam tiek maksāts par individuālo darbu, par rezultātu: jo vairāk automašīnu tu pārdod, jo vairāk saņem. Taču vienlaikus nozare virzās uz ilgtermiņa attiecību veidošanu, un tur būtu jābūt pilnīgi citai motivācijas sistēmai un uzsvariem. Te veidojas būtiska pretruna - klienta apmierinātība ir vissvarīgākā, tomēr tā pastāvīgi paliek otrajā plānā, jo pārdevēji koncentrējas uz finansiāliem rezultātiem. Tāpēc vienīgajai motivācijai vajadzētu būt tam, vai šis darbs spēj aizraut un patiks arī ilgtermiņā. Tad būs arī viss pārējais. Bet, ja auto pārdevēja darbs nav īsts aicinājums, nekāda papildu motivācija nesniegs gandarījumu un nebūs nozīmes ne pārdevēja dzimumam, ne zināšanām.